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课程收益：

同样的产品，同样的顾客，当不同的销售人员来提供服务时，结果却是两样。
这是为什么呢？
要想做好销售，除了要有好的产品，更重要的是一线销售人员在接触顾客时，对顾客所产生的信任感、影响力，这其中有哪些主要因素和技巧呢？
可以说，一线销售人员在很大程度上决定了企业的销售业绩！
如何选择和培养和管理我们的销售导购呢？
本课程的目的就是为提升零售企业一线销售人员的管理和销售技巧，以提高企业销售业绩。

课程内容：

第一篇：销售和管理的认识误区
案例 : 客户越来越不买帐，销售模式要不要调整？如何调整？
      成本到底应从那些方面来降低？难道一定要从员工身上降成本吗？
一、常见销售和管理现象
二、问题分析
三、什么是销售，什么是管理？
四、正确认识销售和管理
　  1、销售行为　
　  2、购买行为
　  3、销售行为和购买行为的差异
　  4、什么是销售成功的关键
    5、员工和客户的异同
    6、如何管理员工和客户更有效
五、销售和管理如何简单而有效？
  1、销售理念探讨
  2、管理理念探讨

第二篇、销售的几个基本概念
　 1、问题点
　 2、需求
　 3、购买循环
　 4、优先顺序

第三篇、关于购买循环
　 1、销售对话的路径
　 2、销售代表的决策VS客户的决策
  3、发现客户问题VS客户明了自己的问题
  4、从客户的需要出发分析销售策略
　 5、优先顺序
　 6、对话举例

第四篇、销售面临的难点
  1、销售的方向
　 2、客户的特征
　 3、客户面临的风险
  4、如何制定有效的客户销售策略
  5、销售技巧
  6、如何树立专业销售形象
　 7、销售对话的难点
　 8、对话举例

第五篇、销售的技巧

  1、如何处理您及客户间的“权力游戏”？
  2、如何以最佳状态投入销售过程
  3、挖掘客户需求的技巧
  4、如何打通与客户沟通的渠道
  5、如何弄清客户隐藏的一些购买障碍
  6、提供方案，以满足客户的需求
  7、如何包装你的“全面解决方案”？
  8、价格呈现及处理价格异议的最佳时机
  9、如何与总监或总经理级的决策人打交道
  10、直接找“决策人”——大客户销售最有效的销售方法
  11、与高层建立良好“关系”的方法
  12、如何找到决策者的“关键按钮”

第六篇、销售的要素总结
  1.自己要有“料”---知识、能力、经验、思维的积累和锻炼。
  2.保持自信、专业的形象
  3.站在对方的立场考虑问题
  4.影响力和信任是关键
  5.沟通与人际交往能力
  6.成为客户“离不开”的人

第七篇、销售和管理的创新思维
  一、变是永远的，不变是暂时的
  二、只有适合的，没有最好的
  三、只要快半步
  四、尊重人性和习惯
  五、经营人心
  六、规则比制度更重要

企业营销和管理问题探讨
  一、问答
  二、讨论